チャネル管理

チャネル管理とは商品や情報が流通する経路の中で主導権を握る、チャネルリーダーが行なうべき業務のことです。具体的には、チャネルメンバーに対し、「意欲創出のための動機付け」「チャネルメンバー間のコンフリクト管理」「商流・物流などのシステム統制」などについて管理します。この他にも、販売促進を行なったり、売れ筋の製品情報やブランド情報も管理しているため、マーケティング戦略においても、もっとも重要な業務となります。化粧品や家電など、かつてメーカーの発展を支えてきた系列店は、量販店などが出現してきたことによって、逆に足かせチャネルとなってしまっていることも多く、今後それら店舗の生き残り策をどのように打つかが、チャネル管理上の大きな課題となっています。また、インターネットの出現により、メーカーが直接消費者に商品を販売する「小売」「卸売」の中抜きルートも確立され、チャネル管理が更に煩雑になってきています。